Die wichtigste Regel ist vielleicht die Folgende: sorgen Sie dafür, dass der Kaufinteressent sich nicht wie ein Gast, sondern wie ein Eigentümer fühlt! Das ist manchmal gar nicht so einfach, weil man sein Haus ja von der besten Seite zeigen will… Sie vermeiden einen zu „privaten“ Eindruck indem Sie z.B. Familienfotos vorübergehend abhängen und private Erinnerungsstücke und Deko in die Schränke verbannen. Ein neutraler „Möbelhauscharakter“ macht es dem Interessenten leichter, sich selbst im Objekt zu sehen.
Und dann ein wirklich gut gemeinter Rat: Gehen Sie während der Besichtigung spazieren oder halten Sie sich sehr im Hintergrund. Ja, mir ist klar, dass Sie sehen wollen, wie Ihr Makler Ihr Objekt verkauft und dass Sie für den Fall der Fälle helfen möchten. Die Idee ist auch sehr gut, aber die Auswirkungen können verheerend sein.
Stellen Sie sich einen Interessenten vor, den Sie persönlich herumführen. Die Interessenten sind meistens gehemmt, wenn der Eigentümer zugegen ist, sie werden Ihnen bestimmt nicht sagen, dass Ihr teures Familienerbstück furchtbar ist oder die von Ihnen selbst verlegten Fliesen sofort erneuert werden müssen. Zudem rutschen Eigentümern ganz nebenbei solche Hinweise heraus, wie „…und wenn man die Fenster zu hat, hört man die Flugzeuge auch gar nicht.“ – bis dahin war der Fluglärm evtl. gar kein Thema.
Ihr Makler ist sprachlich geschult und wird in solche Fallen nicht tappen. Zudem kann er sie bei wichtigen Fragen ja auch kontaktieren oder die Info nachreichen. Interessenten möchten die Infos zeitnah bekommen, aber ihnen ist auch klar, dass Makler nicht alles wissen können.
Neben dem Vorteil das der Makler sich um alle Formalitäten und den Ablauf kümmert, kann er sich meist besser in die Kunden hineinversetzen und gezielt auf die Käuferinteressen eingehen. Der Makler ist eine neutrale Person und daher reden die potentiellen Käufer frei und offen mit ihm. Diese Offenheit werden Sie als Eigentümer selten erfahren, denn die Käufer haben Angst, Sie vor den Kopf zu stoßen. Nutzen Sie diesen einmaligen Vorteil, den der Makler hat und lassen Sie ihn mit den Kunden allein. Denn dann kann der Makler nach der Besichtigung genau sagen, ob der Interessent kauft und auch wo seine Kaufpreisschmerzgrenze liegt. Ein riesengroßer Vorteil für Sie!
Vertrauen Sie bitte Ihrem Makler und geben Sie ihm Freiraum für seine Arbeit! So erzielen Sie die besten Ergebnisse.
